Bepaal de waarde van je product

Value-based pricing is een effectieve manier om de prijs van een SaaS-product of niveau te bepalen. De focus ligt op de waarde die het product biedt voor de klant in plaats van alleen de kosten van het product. Voor het bepalen van deze prijs moet je met de volgende onderwerpen aan de slag:

• Begrijp de waardepropositie: Het is belangrijk om de waardepropositie van jouw product goed te begrijpen en te communiceren. Dit betekent dat je moet weten welke problemen het product oplost voor de klant en hoe het de klant helpt om zijn doelen te bereiken.
• Bepaal je de meest waardevolle kenmerken: Identificeer de belangrijkste kenmerken van het product die de grootste impact hebben op de waarde voor de klant. Dit kunnen bijvoorbeeld functies, prestaties, betrouwbaarheid of gebruiksvriendelijkheid van het product zijn.
• De doelgroep: Identificeer de doelgroep en begrijp wat hun specifieke behoeften zijn. Dit helpt bij het bepalen van welke functies of kenmerken de meeste waarde voor de klant hebben.
• De concurrentie: Analyseer de concurrentie en begrijp welke prijzen zij hanteren en welke waarde zij bieden voor hun klanten. Dit kan helpen bij het vaststellen van de waarde van jouw product in vergelijking met de concurrentie.

Maak onderscheid

SaaS-producten zijn perfect voor het aanbieden van tiered pricing. Met deze aanpak bied je meerdere serviceniveaus aan, met verschillende functionaliteiten. Het basisniveau kan beperkte functies en ondersteuning bieden, terwijl het premiumniveau geavanceerde functies en 24/7 telefonische ondersteuning bevat.

Door verschillende niveaus aan te bieden, spreek je een breder scala aan klanten aan en tegelijkertijd genereer je meer inkomsten van klanten die geavanceerde functies nodig hebben. Variabelen die je kan inzetten om deze niveaus te creëren zijn bijvoorbeeld het aantal gebruikers, functies, gebruikslimieten, ondersteuning en de mogelijkheid tot personalisatie van de software.

Gratis? Ja, gratis

Vaak is het verstandig om te werken met een freemium model. Dit houdt in dat je een basisversie van jouw product gratis aanbiedt, terwijl je kosten rekent voor de premium functionaliteiten. Het freemium model is een effectieve manier om klanten aan te trekken en zo je marktpenetratie en merkbekendheid te vergroten. Door een gratis versie aan te bieden, kunnen klanten jouw product proberen en ontdekken hoe het hen kan helpen.

Het is belangrijk om goed na te denken over welke functionaliteiten gratis worden aangeboden en welke betaald. Een goed ontworpen freemium model zorgt ervoor dat klanten de voordelen van de gratis versie zien en tegelijkertijd gemotiveerd worden om te upgraden naar de betaalde versie.

Het beïnvloeden kan beginnen

Stel, je maakt gebruik van tiered pricing en voegt daarbij ook een gratis variant toe. Super, maar je bent er nog niet. Door gebruik te maken van nudging kan je je klant naar een bepaalde optie sturen. Dit wordt ook wel het decoy effect genoemd.

Het decoy effect is een marketingtechniek waarbij een derde optie wordt geïntroduceerd in een keuze tussen twee opties om zo de beslissing naar één van de opties te beïnvloeden. Bij het aanbieden van verschillende abonnementsvormen van jouw SaaS-product, kun je het decoy effect toepassen door een derde abonnementsvorm te introduceren die iets minder aantrekkelijk is dan één van de andere opties.

Stel je hebt volgende abonnementsvormen:

Gratis*: Beperkte functionaliteit en beperkte opslagruimte.
Basis €10/maand*: Basis functionaliteiten en meer opslag dan de gratis versie.
Premium €20/maand*: Uitgebreide functionaliteiten en ruime opslagruimte.
* Klantenservice op werkdagen 24/7 beschikbaar.

In dit voorbeeld wil je je klanten overhalen om een Premiumabonnement aan te schaffen. Echter ziet de Basisversie er ook aantrekkelijk uit.

Nu voeg je een vierde abonnementsvorm toe:
Ultimate €45/maand: Premium abonnement + klantenservice 24/7 beschikbaar, ook in het weekend.

Door een vierde, veel duurdere abonnementsvorm aan te bieden met niet veel extra voordelen ten opzichte van de Premiumversie, zijn klanten eerder geneigd het Premium abonnement af te nemen.

Conclusie

Het bepalen van een effectief prijsmodel voor een SaaS-product is van cruciaal belang voor het aantrekken en behouden van klanten. De waarde van het product moet duidelijk worden gecommuniceerd en de klantbehoeften en concurrentie moeten worden geanalyseerd. Verder kunnen tiered pricing en het aanbieden van een gratis versie klanten aantrekken uit verschillende doelgroepen. Daarbij kan het decoy effect worden gebruikt om klanten te sturen naar een gewenste optie.

Het is en blijft belangrijk om goed na te denken over de juiste combinatie van prijsstrategieën en variabelen om de klanttevredenheid en winstgevendheid te optimaliseren.